并購市場的火爆也讓各種撮合人參與進(jìn)來，交易的撮合有點(diǎn)像買彩票，看起來起點(diǎn)很低也很容易。很多人的觀點(diǎn)是，不就是介紹雙方見面么，既然雙方有交易的可能，那么理論上就有賺錢的機(jī)會。市場浮躁也凈遇到不靠譜的人和事，投行主要的工作是對信息和機(jī)會進(jìn)行篩選，需要對各種不靠譜有識別能力。

1、手中有殼

“手中有殼”差不多是并購撮合中最司空見慣的說法了，感覺怎么可能跟不靠譜掛鉤呢。其實(shí)，資本市場對于“手上有殼”的標(biāo)準(zhǔn)是很高的，要么你是控股股東，要么你是殼公司的獨(dú)家委托。很多人理解的手中有殼就是知道哪個殼在出售，其實(shí)就是簡單的供求信息而已。

經(jīng)常有企業(yè)或同行問我們手里是否有殼，甚至有些擬借殼企業(yè)把是否有殼作為是否聘與我們的前提。當(dāng)你解釋殼不在誰手里而在市場中，就會被誤解成沒有資源，連個殼都沒有跟你扯啥啊，華泰聯(lián)合也不過如此啊。

其實(shí)，手中有殼的說法其實(shí)很扯，能做成借殼的都不敢說自己手里有殼。若企業(yè)要求必須帶著殼去談，說明企業(yè)對借殼入門的概念都還沒有，我們通常不會接單。若中介說自己手里有殼，我們也會以懷疑的心態(tài)面對，問我們手里有殼的，簡單回答沒有就算了，避免浪費(fèi)精力瞎折騰。

2、能做老板主

并購交易中有很多中間人都聲稱自己跟交易方老板很熟，最常見的說法是自己跟老板是鐵哥們，能當(dāng)老板半個家。這是典型的忽悠說法，先不說并購涉及的利益巨大，哪個老板能隨便讓人當(dāng)家作主。就算確實(shí)自己能影響和左右老板的決策，也通常會出言謹(jǐn)慎。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，只要人聲稱跟誰是哥們，基本可以判斷關(guān)系一般。

通常中間人說能做老板的主，意圖是攔在中間要介入實(shí)質(zhì)的交易談判，人為制造信息不對稱在中間謀利。這恰恰說明自己在交易中的位置非常脆弱，需要靠吹牛才能鞏固。通常而言，雙方老板對交易條件沒有異議，交易成就的概率也非常之低，中間在夾個兩頭飄的中間人，交易的成就概率基本就是零。

所以，不與中間人談交易是條鐵律，當(dāng)然不是說不跟中間人見面，但涉及商業(yè)條件的交換必須老板對老板，無論中間人約不出老板還是不想讓見老板，交易都必須要用擱置方式進(jìn)行及時止損。

3、想見面先收費(fèi)

交易撮合實(shí)踐中有很多類似情形，誠然，市場經(jīng)濟(jì)下為付出買單似乎也有道理，尤其在中國的環(huán)境下，很多人都內(nèi)心充滿的不安全感，總擔(dān)心飛單自己被甩。所以，很多人都是不見兔子不撒鷹，經(jīng)常用的詞叫做“在商言商”。

其實(shí)，無論是交易還是項(xiàng)目合作，為有價值服務(wù)買單也是市場規(guī)律。但是在實(shí)踐中，利益訴求過早提出看似對自己利益的保護(hù)，其實(shí)透著安全感的缺失，本質(zhì)都是想利用信息不對稱賺錢。中間人安排見面就付錢，就意味著只能對后續(xù)交易掌控性弱，而且也對交易缺乏理解。

總之，真正有能力靠譜自信的做法是我先把事做成，然后再談利益，過度的自我保護(hù)要么是想騙人，要么是實(shí)在太弱沒有自信，都沒有必要深入合作。

4、監(jiān)管我來搞定

多數(shù)并購重組項(xiàng)目都需要監(jiān)管審批，尤其很多并購案子個性化很強(qiáng)，也經(jīng)常會涉及方案創(chuàng)新等。所以，監(jiān)管部門的認(rèn)可對于并購的操作重要性是毋庸置疑的。

現(xiàn)實(shí)中有很多人都會標(biāo)榜自己跟監(jiān)管部門很熟，今天跟這個開會明天跟那個吃飯。提誰都認(rèn)識，啥事情都能怕胸脯搞定，似乎企業(yè)非常吃這套。在項(xiàng)目競標(biāo)中，經(jīng)常有客戶問監(jiān)管那有啥資源，某某家券商已經(jīng)答應(yīng)約監(jiān)管某領(lǐng)導(dǎo)出來吃飯?jiān)圃啤?/span>

個人觀點(diǎn)，現(xiàn)行法規(guī)及監(jiān)管下，并購重組的操作比較市場化。對于投行而言，最重要是把方案設(shè)計(jì)得陽光合法，最快最順利地通過審核，用自己專業(yè)能力贏得監(jiān)管的認(rèn)可。盡可能別給監(jiān)管同志找麻煩，尤其是為了在客戶面前表現(xiàn)自己牛逼，這種刷臉賣錢的也別干得太頻繁。

總之，拿跟監(jiān)管關(guān)系來拉項(xiàng)目的，多數(shù)都是吹牛逼，有監(jiān)管資源的人，最不喜歡就是那這個說事，躲還來不及呢!

5、混圈子資源對接

其實(shí)金融圈也是個名利場，各種沙龍論壇聚集了熙熙攘攘的人群。大家都在交換著名片，進(jìn)行著各種交易機(jī)會的互換，其實(shí)效率很低，基本都不靠譜。

多數(shù)的論壇或者沙龍都是陌生人的交際，而并購或者投資最終都是熟人生意�？吹竭^論壇主辦方安排交易資源對接，感覺十分的好笑。主持人大聲宣布著各種并購的供求信息，下面各色人等有拿本記的，也有用手機(jī)錄音的，似乎并購交易的撮合，就指望這幾條供求信息了。

總之，真正有能力和資源的人，也不需要混圈子去結(jié)識陌生人，而剛認(rèn)識半生不熟的就談并購和投資項(xiàng)目的，基本也都是瞎扯。尤其各種拜訪要交換資源的，最后發(fā)現(xiàn)基本都是想嫁接別人資源而自己沒有的。沒有能力的積極和勤奮是件挺可怕的事情。

有人在論壇現(xiàn)場問我，類似我們操作的中概股回歸的項(xiàng)目，能否跟著投資?我說可能性不大，并購?fù)顿Y都有相對固定的合作機(jī)構(gòu)，大家在理念上相互認(rèn)同契，在資源都有互換和共贏，跟你不熟不好合作。對方說不熟沒關(guān)系，我加你微信聊聊就熟了，利益共贏也能實(shí)現(xiàn)，我會時不時地給你發(fā)紅包……

6、報喜不報憂

并購交易的撮合很重要的是客觀專業(yè)，因?yàn)椴①徑灰讓﹄p方都至關(guān)重要，并購本質(zhì)是交易博弈，對其中雙方而言肯定會有利有弊的。真正有效率的撮合是站在客戶的角度進(jìn)行理性分析，該給油門離合剎車要配合好。

實(shí)踐中，有些中間人非常不厚道，為了交易能夠成就用盡了心思。只要對交易有利的就大肆渲染，只要對交易不利的就絕口不談。總是希望能夠通過連蒙帶騙的方式將客戶引入交易中，甚至認(rèn)為挖坑設(shè)計(jì)不可逆的局面，大有把客戶當(dāng)作唐僧肉對待的感覺。

其實(shí)，客戶也不傻，交易中不怕有反對意見，就怕沒有安全感。交易的撮合最終是為了賺錢，但是讓客戶懷疑你為了賺錢而置他利益于不顧的動機(jī)，是撮合者最大的失敗。但是現(xiàn)實(shí)中類似的人很多，每天都滿肚子餿主意，殊不知厚道才是真聰明。

7、組團(tuán)相親

有很多人認(rèn)為，并購成功就是碰運(yùn)氣，所以交易機(jī)會越多成就概率就越多。見過拿著殼公司或標(biāo)的清單來供客戶挑選的，一副很有資源很霸氣的樣子。把并購交易整得跟擺地?cái)偹频�。也見過把N多買家和賣家同時介紹見面，現(xiàn)場配對談判的，場面好生熱鬧與尷尬啊。

并購畢竟不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不可能按照組團(tuán)相親的方式進(jìn)行操作，更不能辦成廣交會。交易靠的勾兌的深度而不是廣度，發(fā)起交易必須謹(jǐn)慎要做很多功課的，包括盡調(diào)判斷合規(guī)性和估值區(qū)間，對業(yè)務(wù)進(jìn)行充分了解挖掘投資亮點(diǎn)，對交易的預(yù)期進(jìn)行管理等。

交易是件很嚴(yán)肅的事，別把并購整得跟相親大會和傳銷現(xiàn)場似的，在并購屆交易只有零售而沒有批發(fā)，這是最基本的常識。

8、與不靠譜人為伍

有道是物以類聚人以群分，判斷人是否靠譜很重要的方法是看他周圍的人。務(wù)實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的交易人，必然十分在意自己信譽(yù)度。大浪淘沙，最終市場上自然分為兩個陣營，靠譜的對交易心存敬畏如履薄冰，生怕做不好丟了名聲。不靠譜的人靠忽悠來實(shí)現(xiàn)目的，每次失敗后都后悔自己忽悠的不夠，進(jìn)入到另外的惡性循環(huán)中。

并購交易不確定性太強(qiáng)，人靠譜的前提下事未必靠譜，若人不靠譜則事情不可能靠譜，還有常跟不靠譜人混的就不可能靠譜。遠(yuǎn)離不靠譜的人，而且不能給不靠譜人第二次機(jī)會，因?yàn)椴豢孔V是深入骨髓的，無法改變只能拉黑!

最后說句，并購跟投資差不多，多數(shù)的機(jī)會在簡單甄別后需要放棄的，沒有判斷力的勤勉是十分可怕，與其費(fèi)力跟不靠譜人打交道，還不如消停歇會兒，多半也不會影響交易成功率的，放心!

來源:勞阿毛

圖片來源：找項(xiàng)目網(wǎng)

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